Por que selecionar bons vendedores é uma das maiores dificuldades das empresas?
Porque na maioria das vezes as empresas não definem exatamente as características e o estilo de perfil do vendedor que estão buscando. Elas repetem o que é de praxe: “Quero alguém que se comunique bem, que tenha habilidade para convencer o cliente, que seja extrovertido e blablablá”. Será que essa é mesmo sua necessidade? Isso atende o seu estilo de venda, de produto ou serviço e de cliente? Ou você está “clonando” o que todos dizem? Infelizmente muitas empresas não definem o perfil da vaga, não avaliam o perfil dos vendedores nem sabem dizer o que querem obter do resultado de cada vendedor. Quando essas questões não estão definidas, achar o profissional adequado fica muito mais difícil. Enquanto as empresas e os entrevistadores não dedicarem tempo adequado para o processo de contratação e não forem capazes de identificar as qualidades que definem quem realmente querem, eles estarão no caminho ideal para contratar e demitir sem qualidade.

Como e onde procurar candidatos?
Em lugares diferentes do convencional. Saia dessa chatice de ir buscar na concorrência. Na maioria das vezes, você está fazendo um favor para o seu maior rival, que queria mandar o profissional embora e não sabia como. Vá para as universidades, utilize seu networking, faça divulgação interna da vaga, monte um banco de currículos, enfim use a criatividade e saia do senso comum. Não esqueça de “desenhar” o perfil da vaga, deixando claro o que quer do profissional, quais as exigências e os benefícios para ele também.

Quais cuidados devem ser tomados ao fazer um anúncio de emprego na área de vendas?
Cuidado com os preconceitos. A própria palavra define: um conceito prévio e que nem sempre está correto. Cuide para não “espantar” potenciais candidatos por causa da idade, experiência anterior ou outros “pré-requisitos”. Pode ser que o candidato tenha oito anos de experiências fracassadas, mesmo que tenha sido em empresas de grande porte. Nenhuma experiência anterior pode significar o melhor potencial para sua organização, pois você vai treiná-lo como quiser e sem vícios adquiridos. Além disso, é sempre aconselhável anunciar a vaga internamente antes de procurar candidatos fora da empresa. É para isso que existe networking.

Quando é válido terceirizar o processo de contratação?
Quando a instituição que está contratando conhece a fundo a sua empresa, tem a descrição correta da função e da vaga, conhece seu mercado, seu cliente em potencial e o tipo de produto ou serviço que vende, além de seus principais concorrentes. Caso contrário, faça você mesmo!

O que pesa mais na hora da seleção? Currículo, experiência, indicação…
Avalie tudo. Não tome nenhuma decisão sem conferir todas as alternativas. Mas cuidado para não se impressionar demais com o currículo nem com a entrevista ou experiência anterior. Existem profissionais muito bem preparados para dizer exatamente o que você quer ouvir, mas que não vão trazer o resultado esperado. Eles são bons para “se vender” e não exatamente para vender o seu produto ou serviço. É importante verificar também a idoneidade do profissional. Hoje, cercar-se desses cuidados é necessário.

Quais métodos e técnicas conduzem a um processo eficaz? Entrevistas e dinâmicas de grupo são as melhores formas para recrutar e selecionar?
Todos os métodos e etapas são importantes e válidos, mas a avaliação de perfil é fundamental para o processo e o completa perfeitamente. Faça uma investigação do estilo desse profissional para entender como ele se relaciona com as pessoas, já que vai trabalhar com seus clientes e com outros colegas de trabalho. Avalie melhor qual é o estilo de negociação e o processo de tomada de decisão desse profissional. Enfim, quanto mais informações conseguir captar a respeito dele, com uma leitura de perfil, menor será sua possibilidade de erro e maior será sua economia. Acredite, fica muito mais caro selecionar, treinar e demitir que levar um pouco mais de tempo avaliando e contratando corretamente.

Como planejar uma entrevista para que ela seja bem-feita e produza resultados eficientes? Quais perguntas são imprescindíveis?
Primeiramente, não tenha pressa e dedique o tempo que for necessário para a entrevista. Uma contratação bem-feita vai poupar seu tempo no futuro. Existem várias perguntas importantes, mas é preciso adaptá-las à função e ao que se espera do profissional. De qualquer forma, vale uma dica: procure direcioná-las para tirar resultados mensuráveis, por exemplo: em vez de pedir para o entrevistado falar de suas experiências anteriores, pergunte de forma mais direta: “Em quanto por cento você ampliou o faturamento da última empresa em que trabalhou?” ou “Conte ações reais que você colocou em prática e que trouxeram resultados efetivos para a empresa em que trabalhava” e assim por diante. Elabore as questões antes de iniciar a entrevista, mas não fique preso a elas. Conforme a entrevista for transcorrendo, adapte as questões mantendo a mesma linha, sempre com foco. Deixe o “bate-papo” para depois da contratação.

Feita a entrevista, como avaliar o perfil do candidato?
Aplique uma avaliação de perfil para entender melhor as características do profissional que está contratando, assim como suas habilidades e seus pontos de atenção para o desenvolvimento. Fazendo isso você terá menos chance de ser “enrolado” durante a entrevista. E depois da avaliação, faça perguntas dirigidas e de acordo com as informações que obteve no perfil.

Quais são as suas dicas de boas táticas para o momento da contratação?
Leve a sério todas as dicas destacadas anteriormente. Dê tempo suficiente para uma entrevista eficaz, pois boas entrevistas não acontecem em 15 minutos. Entreviste, teste, avalie, faça dinâmicas, entreviste novamente (com questões focadas nos dados que levantou nas outras etapas) e “case” o perfil da vaga com o do candidato ou com a equipe que já está trabalhando. Assim, pode avaliar ou evitar possíveis conflitos que podem detonar sua equipe e seus resultados. Quando contrata sem avaliar, você fica no chamado “ponto cego do espelho” e nunca saberá como o profissional vai reagir às situações e aos desafios.

Fonte: Lidera Online
Link: http://www.lideraonline.com.br/artigo/43626-o-certo-e-o-errado-na-hora-de-contratar.html